現(xiàn)代茶人“笑書神”的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷
——記新昌新型茶人何利江
說起“笑書神”，總會很自然的聯(lián)想到香港武俠泰斗金庸先生一幅對聯(lián)：“飛雪連天射白鹿，笑書神俠倚碧鴛”，正好是金庸先生的14部武俠小說的首字，真是匠心獨具!而“笑書神”就是《笑傲江湖》、《書劍恩仇錄》、《神雕俠侶》這三部小說的首個字的縮寫。
當(dāng)問起何利江你為什么取這個“笑書神”的網(wǎng)店名?何利江笑盈盈地說：他取“笑書神”這個店名，是源自他年輕時候取的網(wǎng)名就叫“笑書神”。那時，正逢武俠劇偶像金庸先生在新昌考察外景，一邊品嘗著新昌的大佛龍井，一邊欣賞著新昌的山水風(fēng)情，深深地陶醉了，于是和央視合作，把他的幾部大作放在新昌拍攝。金庸把武俠劇情和新昌優(yōu)美的山水風(fēng)光相結(jié)合，我想把新昌大佛龍井茶葉和武俠劇偶像金庸先生聯(lián)系起來，以便更好地讓大佛龍井被海內(nèi)外武俠愛好者了解和接受。
何利江又說，最早他取“笑書神”的網(wǎng)名還有一層出處：生活太苦，但我喜歡笑;人生坎坷，但我喜歡書，向往“一卷書，一碗茶，笑看人生”的那種樂觀態(tài)度?？戳撕芏鄷致犃撕芏喔?，當(dāng)時讀米蘭昆德拉的《笑忘錄》，被深深吸引，喝著茶，看著書，雖困也不疲，有如神助。聽著笑忘書的歌，笑一笑給自己力量和勇氣?！靶瘛钡拿志陀∵M了心里，取網(wǎng)名、取茶葉店名、注冊茶葉商標(biāo)的時候就自然用上了!
因為他是新一代茶人，他的創(chuàng)業(yè)事跡曾被媒體高度關(guān)注，縣市級報刊、電視臺，省級媒體都紛紛報道過，2012年、2015年央視二臺、2019年央視七臺做有關(guān)茶葉的專題節(jié)目，來新昌中國茶市采集，何利江作為新茶人被采訪和報道?，F(xiàn)如今“笑書神”掌柜何利江在茶界已小有名氣。而聊起他的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，并不是一帆風(fēng)順。
一
自主創(chuàng)業(yè)開店“笑書神”
何利江自小生長在新昌，一個偏僻的小山村溪二村，直到大學(xué)畢業(yè)村里還沒通公路。他的家鄉(xiāng)也是新昌大佛龍井的主產(chǎn)區(qū)之一，茶葉是這個片區(qū)農(nóng)民的主要收入來源。他從小就看到父母采茶、炒茶、賣茶，春忙的時候還要在放學(xué)回家跟家人一起做茶，白天采青、攤青，吃完晚飯開始炒青，天不亮就要挑著茶葉去茶市叫賣，但收入一直上不去。父母和村民的艱辛，讓他萌發(fā)了改變這種困局的念頭。
2004年何利江從山西財經(jīng)大學(xué)畢業(yè)，獲得了經(jīng)濟學(xué)和管理學(xué)雙學(xué)士學(xué)位。在那個年代，上班比自主創(chuàng)業(yè)更為常見，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)并不是一個熱門話題。何利江大學(xué)畢業(yè)后，也和常人一樣在杭州、紹興等地打工上班，但他卻感到?jīng)]有沖勁。2006年他毅然地選擇了自主創(chuàng)業(yè)這條路，而且是回到了家鄉(xiāng)，做起父母的老本行種茶、炒茶、賣茶。曾經(jīng)父母希望他考上大學(xué)好離開農(nóng)村，當(dāng)一個城里人。而他卻又從城里回到了農(nóng)村，很多人都覺得他“傻”!因為自主創(chuàng)業(yè)并沒有想象的那么容易，何利江回憶起那二年，他說：種茶不如自己的父母，炒茶炒不過沒有文憑的老農(nóng)，生意做不過文化程度沒自己高的同行!
2008年1月，新昌第二代茶葉市場——中國茶市建成投入使用，看到設(shè)施功能俱全、交易場所敞亮、招租條件優(yōu)惠的中國茶市，何利江在中國茶市租了一間門店，創(chuàng)立了“笑書神”茶業(yè)經(jīng)營部，做起了茶葉生意。
在茶市500多戶茶商中，何利江的簡歷與眾不同，他年輕有文化、是經(jīng)濟學(xué)和管理學(xué)雙學(xué)士學(xué)位的大學(xué)生。2008年3月春茶交易開始，何利江和茶市的其他經(jīng)營戶一樣，早晨四點半就起床開門收茶，匆匆吃完早餐就在集市招攬外地茶商。但他入門晚，不像其他經(jīng)營戶有穩(wěn)定的客戶群，有足夠的周轉(zhuǎn)資金，生意并不理想，有時候當(dāng)天收的茶葉虧錢還賣不出去。一年半的茶市優(yōu)惠免租期到了，何利江因繳不起下半年的租金而被迫關(guān)閉了在茶市租賃的店面。
說起他的那段經(jīng)歷，何利江笑稱自己是“茶市三少”——“少資金、少路道、少經(jīng)驗”，根本無法從前輩們的市場份額中分一杯羹。
二
為賣庫存被迫“開網(wǎng)店”
中國茶市是全國最大的龍井茶交易中心，也是一個產(chǎn)地批發(fā)市場。與銷區(qū)二級市場不同的是，這里的生意季節(jié)性特別強，過了春季，茶市行情馬上走淡，客源驟減。2009年7月，何利江雖然關(guān)閉了他租賃的門店，但必須面對的是為數(shù)不少的庫存。市場沒人要，客戶不需要，怎么辦?賣給誰?難道除了虧本清倉，真沒有出路了?
何利江并沒有被困難壓倒，他不甘心就這么放棄。他在大學(xué)學(xué)過市場營銷，懂得信息技術(shù)，他有家里三代做茶的經(jīng)歷、摸爬滾打積累了豐富的茶葉知識，肯定還有其他出路!
當(dāng)時，淘寶網(wǎng)還是個新鮮的名詞，很多人還不知道在網(wǎng)上可以買東西，更不相信淘寶上能賣出茶葉，還擔(dān)心即使茶葉賣出去錢收不回來怎么辦，因為線下茶葉賣出去，本錢收不回來的故事屢有發(fā)生。在大家還在嘲笑淘寶時，何利江為賣庫存被迫嘗試“吃螃蟹”，在淘寶上開了“笑書神”茶葉店。雖然他懂得電腦，學(xué)過攝影，文筆流暢，但是網(wǎng)店的道道實在是太多了!
庫存多自然寶貝多，一個一個拍照片上傳，好不辛苦!好不容易網(wǎng)店開起來了，但是沒有知名度沒人買。淘寶是新事物，“老茶人”有銷路不想碰，新茶人覺得風(fēng)險大也不敢嘗試;有在淘寶上賣茶葉的，很多人不擅“營銷”，抬高價格打折吸引人氣!何利江為了清庫存價格一直標(biāo)得很低，稍微打折就要虧錢了，新客戶覺得這種掌柜太死板不會買，但他覺得標(biāo)高價格再打折太虛偽也走不遠!
大佛龍井雖然是原產(chǎn)地高山茶，品質(zhì)好，性價比也好，但因為是新店，看的人多，敢買的人少!開了一個月不到10筆訂單，怎么辦?何利江就給外地的大學(xué)同學(xué)寄去茶樣讓大家品嘗，再標(biāo)上價格，終于有了第一批客戶!價廉物美，客戶自然紛至沓來絡(luò)繹不絕，客戶又介紹客戶，自然有了更多的新客戶!新客戶多了，銷量排名上來了，幾個月下來庫存售罄!
當(dāng)庫存貨不再成為心結(jié)，新的心結(jié)出現(xiàn)了，銷量逐月上升，加上庫存售罄，老客戶又喜歡上一次的味道!只好按圖索驥去尋找貨源，好在中國茶市是一個全國最大的龍井茶集散中心，何利江在茶市很快找到了同樣味道的茶葉。很多賣不掉庫存的茶商蜂擁而至，希望借助“笑書神”的網(wǎng)店，把自己品質(zhì)好的大佛龍井銷出去。這就不用擔(dān)心找不到優(yōu)質(zhì)的貨源了，隨著銷量上升，甚至還有了議價權(quán)?！半娚袒蠲撁撌且黄ズ隈R，載著大佛龍井馳騁虛擬茶市，帶來真金白銀?！?/p>
何利江非常自信說：“他從一臺電腦重新開始，電商平臺給他的創(chuàng)業(yè)夢帶來了轉(zhuǎn)機?！?010年，他的銷售額才30多萬元，2011年就達到了150萬元，2012年達到了300萬元!銷量暴增，銷售額也蹭蹭往上漲。他又再次在茶市租賃了商鋪，開始了線上線下互動相聯(lián)的創(chuàng)業(yè)路。
三
維系品牌拉住“回頭客”
何利江說：“做網(wǎng)店和實體一樣，一定要堅持質(zhì)量，恪守誠信，拉住回頭客，業(yè)務(wù)才能穩(wěn)定增長。而要獲得更大的增長，必須要靠品牌，品牌就是口碑，就是維系大佛龍井和客戶的價值紐帶?！?/p>
何利江深有感觸地說：“平臺經(jīng)濟是以互聯(lián)網(wǎng)為載體，以數(shù)據(jù)為生產(chǎn)要素，以信息技術(shù)為驅(qū)動力，以網(wǎng)絡(luò)信息基礎(chǔ)設(shè)施為支撐的新型經(jīng)濟形態(tài)。為此，商品信息的傳播速度、網(wǎng)店信譽的美譽度，都是需要努力做好的功課。
從開實體店失敗到被迫“觸網(wǎng)”開網(wǎng)店的經(jīng)歷，讓何利江清醒地體會到：開網(wǎng)店，拉住“回頭客”是關(guān)鍵，而拉住“回頭客”，除了和實體店一樣要堅持質(zhì)量，恪守誠信以外，情感價值是品牌長期生存的法寶。就是說，要非常注重與客戶的情感聯(lián)結(jié)，傳統(tǒng)的銷售很少有品牌關(guān)注度和品牌價值觀的輸出，甚至認為是“虛無”的噱頭。但事實上，在如今這個注意力稀缺的時代，情感價值已成為品牌留住客戶的必要元素。獨特的品牌語言，情感價值能夠在競爭激烈的市場中脫穎而出，與消費者建立情感共鳴，夯實品牌忠誠度。
何利江樂呵呵地說：在每年新茶上市前，他都會認真仔細落實好網(wǎng)絡(luò)銷售的策劃、素材采集等工作。我的“笑書神茶葉”，憑借大佛龍井高山產(chǎn)區(qū)的生態(tài)優(yōu)勢，加上自己對茶葉品質(zhì)自始至終不斷苛求，贏得了很多回頭客。我和小將、儒岙、鏡嶺、回山等鄉(xiāng)鎮(zhèn)的茶農(nóng)簽訂了長期采購合同，讓他們按照我的標(biāo)準種植和加工大佛龍井茶葉，于是有了穩(wěn)定的貨源，保證了茶葉的數(shù)量和品質(zhì)，熟悉的味道留住了下游客戶的心，也給上游茶農(nóng)帶來了便利的銷售渠道和更多的經(jīng)濟收入。
在與茶農(nóng)簽訂采購協(xié)議，把握大佛龍井品質(zhì)的基礎(chǔ)上，何利江還通過與客戶建立品牌價值體驗、情感溫馨互動的橋梁，“邀請全國各地的消費者來新昌高山茶園觀光，體驗采茶，認領(lǐng)茶樹……”將購茶與休閑旅游、公益活動相連結(jié)，讓網(wǎng)上消費者的情感價值體現(xiàn)出“親切感”，成為有來有往互相信任的朋友，讓大佛龍井高山茶給客戶帶來購買時的信任、情感上的溫暖、消費中的樂趣，讓茶真正融入到消費者的生活中。何利江深有體會的說，其實，每一次陪客戶登上李白曾經(jīng)為之夢游的天姥山，客戶的心已經(jīng)被新鮮的空氣，優(yōu)美的環(huán)境而折服!坐在天姥山頂飲一杯大佛龍井，立馬心情舒暢，登山的疲憊瞬間被那一縷茶香驅(qū)逐地干干凈凈，從而成為大佛龍井的忠實客戶!
“都說網(wǎng)上買不到真貨，這位賣家真誠貼心!”一次購茶經(jīng)歷讓河北客戶劉俊對“笑書神”點贊不已。有一年春天，劉俊提出要購買三斤特級龍井，何利江建議，家里若沒有特制的冰柜，可以喝完再買，或者寄存在“笑書神”家里，品質(zhì)有保障。如今，劉俊不但自己是“笑書神”的鐵桿粉絲，而且，還引薦了一批朋友，成了“大佛龍井”的粉絲。
抿一口香茶，何利江笑呵呵地說道，“近幾年來，線上銷售一直在成長中，從趨勢來看，還能一直往上走。前三年雖然受疫情影響，很多朋友都更加習(xí)慣‘宅生活’，這種消費習(xí)慣的養(yǎng)成，對買家和賣家來說，都是件好事。”他也有了更多穩(wěn)固的購買者。
目前，“笑書神”茶葉網(wǎng)店，已有10000多個線上客戶，70%是買了十幾年的老客戶。“笑書神”網(wǎng)店的年銷售額也水漲船高，為了穩(wěn)定持續(xù)經(jīng)營，2017年，何利江把他當(dāng)初租賃的商鋪買了下來，2021年為了擴大經(jīng)營，提升美譽度，他又買下了隔壁的那間商鋪。
“一卷書，一碗茶，笑看人生!”十八年的茶人生，何利江實現(xiàn)了他的創(chuàng)業(yè)夢，他將繼續(xù)憑借互聯(lián)網(wǎng)的大平臺，將“笑書神”大佛龍井帶向天南地北，讓“笑書神”品牌馳騁中華大地!
(作者：陳霞)
來源：新昌大佛龍井
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